Care sunt cele mai bune practici pentru strategii de marketing în e-commerce?

Într-un studiu din 2018, realizat în SUA, Deloitte a descoperit că afacerile mici care sunt avansate din punct de vedere digital au venituri de două ori mai mari/angajat decât cele care nu fac marketing online sau e-commerce. De atunci, instrumentele digitale au devenit și mai eficiente – deci este important să știi să le folosești pe cele corecte pentru businessul tău. 

Același studiu nota că 80% dintre afacerile mici nu folosesc la capacitate maximă instrumentele digitale existente. Dacă și businessul tău se confruntă cu această problemă, atunci acest articol te poate ajuta să-ți revigorezi eforturile de marketing.

Marketingul și afacerile mici

Businessurile mici pot avea probleme în a-și crea o prezență online puternică, dar nu trebuie să se uite doar la mediul digital, pentru a se promova. Dacă eforturile lor se orientează spre a construi un brand de încredere, puternic și atrăgător pentru publicul-țintă, consumatorii vor ști încotro să se îndrepte atunci când caută respectivul produs/serviciu.

Indiferent de mărimea unei afaceri, marketingul nu este ceva opțional, dacă vrei să ai succes pe piață. Fiecare afacere de mici dimensiuni trebuie să înțeleagă cum ajunge la clienții noi și cum relaționează cu cei vechi, în funcție de propriile scopuri, bugete, public-țintă și produse/servicii vândute. În acest caz, strategia de marketing presupune utilizarea tuturor resurselor disponibile, în mod cât mai creativ, pentru a împărtăși, promova și construi awareness-ul brandului tău, pe diverse canale online sau offline. 

Dar toate activitățile de promovare a unei afaceri înseamnă costuri mari și mult timp investit, de aceea la început de drum este necesară o selecție și axarea pe opțiunile corecte. Cea mai bună strategie de marketing pentru o afacere mică este cea care va ajunge la cel mai mare număr de consumatori din publicul-țintă și care încorporează simultan mai multe strategii ieftine. Ce include ea depinde de ce vinzi și cui, dacă faci asta online sau offline și cum arată călătoria clientelară a clienților tăi, prin pâlnia de conversie.

Pentru a ști ce să incluzi în strategia ta de marketing, trebuie să identifici:

• scopurile de business – ce vrei să obții pe termen scurt, mediu și lung, ce obiective ai și cum măsori aceste scopuri de marketing (prin ce KPI-uri relevante, care te ajută să elimini ce nu este eficient și să rămâi doar cu opțiunile viabile);
• baza clientelară – cum arată clientul tău tipic, ce valori are, ce probleme vrea să-i fie rezolvate, cum se comportă online și offline; 
• canalele pe care trebuie să te promovezi, pentru a ajunge la ochii care te interesează – poți face marketing via e-mail, social media, prin crearea de conținut relevant, informațional, educațional și distractiv (articole de blog, infografice, podcasturi, clipuri video, postări social media, newslettere, cursuri, user-generated content/UGC, studii de caz etc.), prin Search Engine Optimization/SEO, mobile marketing, pay-per-click advertising sau poți apela la metode tradiționale (reclame în presa scrisă/outdoor/radio/TV); 
• instrumentele de promovare folosite – automatizează trimiterea de newslettere cu Mailchimp, MailerLite, Mailjet sau Zoho Campaigns, fii prezent pe rețelele sociale Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn sau YouTube, folosește Google Analytics pentru a-ți înțelege clienții și Google Search Console pentru a vedea ce poziție are website-ul tău în rezultatele căutării/Search Engine Results Pages (SERPs), apelează la Ubersuggest, SEOmonitor sau Semrush pentru a vedea ce cuvinte-cheie caută lumea online.

Cheia succesului pentru afacerea ta mică nu este o serie de Google Ads, nici SEO, nici prezența la târgurile de profil. Nu există o soluție magică, universal valabilă, care să-ți revoluționeze businessul; pentru a te propulsa spre ochii, mintea și inima consumatorilor, trebuie să folosești o combinație de metode ieftine. Dar vestea bună este că doar tu poți crea strategii online și offline care să funcționeze în cazul tău, pentru că îți cunoști cel mai bine afacerea și publicul-țintă!

11 strategii de marketing perfecte pentru afaceri mici

1. Folosește platformele digitale, pentru a câștiga vizibilitate și engagement

În 2023, 2,14 miliarde de oameni au făcut cumpărături online, în întreaga lume. În 2024, se estimează că acest număr va crește cu 70 de milioane de persoane (+2,7% YoY). Chiar dacă nu îți vinzi produsele online, nu uita: consumatorii folosesc internetul pentru documentare, informare și distracție, deci mediul digital este un punct important de contact între tine și potențialii tăi clienți.

Ai nevoie de o prezență digitală pentru a captiva atenția consumatorilor, a-ți face brandul vizibil și a crea engagement. 

👉 În 2023, TikTok a fost platforma socială cu cea mai mare rată de engagement a follower-ilor (2,65%). Comparativ, pe Instagram această rată este de doar 0,70% și pe Facebook e de 0,15%.

Începe cu Google My Business (GMB) – primul loc unde cineva te poate găsi pe internet și care contribuie la SEO, conferindu-ți vizibilitate și credibilitate (prin intermediul review-urilor afișate). Fă-ți un profil gratuit pe GMB, cu numele, adresa, numărul de telefon, programul și website-ul (dacă ai unul), pentru a atrage mai ușor clienți locali.

Nu uita de principalele platforme de socializare existente pe piață: Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn. Sunt canale de comunicare vitale între tine și clienții tăi, locul unde le poți vinde produsele/serviciile tale, îi poți informa, distra și le poți răspunde rapid și competent la întrebări și mesaje (social monitoring). Dacă oamenii nu te găsesc în social media, îi vor căuta acolo pe competitorii tăi.

👉 În 2023, 50% dintre americani au folosit social media sau aplicațiile de mesagerie pentru a contacta o afacere (cu 14%, respectiv 13% mai mult ca în 2022). Și, după ce au avut o experiență de comunicare neplăcută cu un business, 69% nu au mai cumpărat de acolo.

În 2023, 93% dintre românii între 18 și 55 de ani au petrecut cel puțin o oră/zi pe rețelele de socializare, conform unui studiu Zitec. Facebook este cea mai utilizată platformă social media (86%) din țara noastră, urmată de Instagram (69%) şi TikTok (61%). 68% dintre conaționali urmăresc cel puţin un influencer sau o vedetă în mediul online, iar 43% dintre ei cumpără produse sau descoperă unele noi, după ce au fost promovate de influenceri.

👉 În februarie 2023, TikTok avea 150 de milioane de utilizatori activi lunar, în Europa. Facebook și Instagram au 255 de milioane, respectiv 250 de milioane.

Deci întrebarea nu este dacă trebuie să ai conturi active (DA, trebuie!), ci cât timp și resurse să investești în aceste conturi. Alege platformele social media unde stă publicul tău țintă, vezi cu ce tip de format îl atragi mai mult (clipuri video scurte/lungi, carusel de imagini, link-uri către articole de blog, postări foto cu produse și preț etc.) și produ constant conținut de calitate, programat din timp pe fiecare pagină de brand. Dacă ai buget de reclame, fă și ad-uri targetate în funcție de zonă geografică, interese, vârstă, sex, comportament online și nu numai.

Și forumurile online sunt o idee bună: de exemplu, poți face social listening pe Reddit, unde sunt prezenți destui români care discută pe diverse teme. 

👉 La finalul lui 2024, în România existau 12,73 de milioane de utilizatori lunari, pe Facebook.

2. Segmentează-ți publicul și interacționează cu el

Pentru a fi mai eficientă, comunicarea cu potențialii clienți trebuie să fie personalizată, pe diferitele segmente în care ți-ai împărțit audiența: în funcție de comportament, nevoi, regiune geografică etc. De exemplu, dacă vinzi flori offline și online, în luna februarie poți face o campanie pentru buchete perfecte pentru 1 și 8 Martie, iar în martie te poți axa pe clienții care trimit flori de Paști.

După ce îți segmentezi publicul-țintă, trebuie să comunici cu el. O poți face prin:

• Mesaje personalizate. Dacă ai o bază de adrese, trimite-le e-mail-uri personalizate (un newsletter lunar sau mesaje care îi direcționează către un landing page), pentru ca mesajele să fie relevante și deschise de către destinatari.
• Construirea unei comunități. Un brand mare are resursele necesare pentru campanii complexe, care ajung la un public larg. Dar afacerile mici trebuie să se bazeze pe comunitatea și rețeaua lor, pentru a-și amplifica mesajele: pentru asta, apelează la prieteni, angajați și clienți (pe care îi poți transforma în ambasadori de brand, oferindu-le reduceri, zile libere sau diverse vouchere în schimbul acestui ajutor). Întărește-ți prezența online organizând concursuri, postând sondaje de opinie sau făcând parte din grupuri de Facebook nișate.

👉 Nu rata cursul gratuit „O comunitate pentru afacerea ta”, pe platforma Startarium eXperience! A început pe 26 iunie și poate fi accesat până pe 22 iulie (inclusiv).

3. Mizează pe networking și parteneriate strategice

Participă la conferințe și evenimente din industrie. Aici îți poți promova afacerea aflată la început de drum, poți interacționa personal cu alti antreprenori și specialiști din nișa ta și nu numai, din reușitele și eșecurile cărora poți învăța constant. O rețea mai mare de cunoștințe înseamnă o reputație consolidată, mai mulți furnizori de servicii, acces la mentori și investitori care te pot ajuta să îți dezvolți startupul pe mai multe planuri. 

👉 Descoperă aici o listă utilă cu evenimentele pentru antreprenori din acest an!

Fă parteneriate cu influenceri. Creatorii de conținut îți pot amplifica reach-ul, pentru că au deja o comunitate mare de urmăritori care le urmăresc recomandările și sunt inspirați să cumpere. Evident, nu vei avea buget pentru mega-influenceri (care au peste 1 milion de urmăritori), dar te poți orienta spre micro-influenceri (1.000-100.000 de fani online) sau nano-influenceri (cel mult 1.000 de urmăritori). De cele mai multe ori, aceștia au oricum un public mai implicat și mai dedicat, deci te pot ajuta să obții rapid credibilitate – mai ales dacă alegi un creator de conținut aliniat valorilor tale de brand, care chiar are încredere în brandul tău sau îți folosește deja produsele/serviciile. 

👉 Află mai multe din articolul nostru despre influencer marketing: ce beneficii îți aduce, cum găsești creatorii de conținut potriviți pentru a te promova și cum poate arăta această colaborare.

Colaborează cu afaceri complementare. Nu uita și de partneriatele de marketing cu alte businessuri care au clienți din aceeași nișă cu tine sau vând ceva complementar. Astfel, ajungi cu un cost minim la un nou grup de potențiali clienți și combinarea resurselor îți va permite să creezi ceva ce poate n-ai fi putut face pe cont propriu. 

Această colaborare poate implica produse, oferte, evenimente, pachete speciale sau conținut creat împreună. De exemplu, o cafenea poate oferi vouchere de gratuitate clienților unei companii care are sediul în aceeași zonă sau o agenție de marketing poate face un parteneriat cu o firmă de contabilitate (pentru a-și recomanda reciproc serviciile noilor clienți).

Colaborează cu ONG-uri. Altă idee este un partneriat strategic cu organizațiile neguvernamentale, pentru a ajuta comunitatea locală. Alege ONG-uri cu valori similare cu ale brandului tău și contribuie cu ceva la eforturile acestora, pentru a-ți îmbunătăți reputația.

Citește și

Cum incluzi ChatGPT în strategia ta de business: 5 exemple practice pentru startupuri

Marketing și Vânzări, Strategie de business, Cum îți crești afacerea

În activitatea de antreprenor, generative AI îți poate fi de real ajutor în activități precum cercetarea de piață, generarea unui plan de marketing, stabilirea de KPI și obiective specifice care să te ajute să-i atingi, dar și în crearea de conținut digital și în activități de project management. Pentru a obține cele mai bune rezultate din colaborarea cu platformele bazate pe generative AI cum ar fi, spre exemplu, ChatGPT, trebuie însă să știi să vorbești pe limba lor (adică să faci prompt writing). Află din acest articol ce este ChatGPT, cu ce te poate ajuta în mod concret în activitatea de antreprenor și care sunt regulile de bază atunci când faci prompt writing, astfel încât să obții cele mai bune rezultate.

4. Fă content marketing în mod creativ

Produ conținut creativ. Nu crea conținut doar de dragul de a face asta. Axează-te pe rezultate de valoare, creative și variate ca formă (text, grafice, foto, video, podcasturi, cursuri online, infografice, e-book-uri, webinare, PDF-uri etc.), care îți targetează și îți motivează publicul-țintă, îl educă, îl distrează și îl determină să acționeze (să cumpere ceva, să se aboneze etc.). Spre deosebire de publicitatea plătită, marketingul prin conținut are în vizor rezultatele pe termen lung, deci produ mereu ceva nou. 

Refolosește conținutul. Maximizează conținutul produs prin transformarea constantă a acestuia: dintr-un articol de blog stufos poți crea zeci de postări social media diferite și un infografic, un clip video lung poate fi transformat în câteva mai scurte, iar mai multe articole pe teme conexe pot fi adunate într-un PDF oferit cadou clienților tăi. Astfel, obții gratuit conținut nou, deci faci economiii la buget. În plus, postează orice tip de user-generated content (UGC), arătându-le consumatorilor că părerea și contribuția lor e importantă.

5. Creează campanii interactive 

Experiential Marketing. Campaniile experiențiale sau cu elemente de joc (gamification) sunt modalități prin care consumatorii pot interacționa altfel cu un brand/produs/serviciu. Pentru un business mic, asta nu înseamnă bugete investite în filtre AR pentru Instagram sau panouri publicitare interactive, ci o noapte de trivia organizată lunar în barul tău, orice tip de concurs organizat în social media, evenimente pop-up la târguri sau un workshop în care înveți consumatorii cum să tempereze ciocolata (dacă ai o cofetărie).

Dacă ai o afacere mică, poți face un impact mare și prin guerilla marketing. Dacă ai o sală de forță unde vinzi și echipament sportiv, poți crea buzz cu o campanie sustenabilă: fă cadou un tricou gratuit fiecărui client care îți aduce la sală un tricou vechi, cumpărat sau nu de la tine. Dacă ai un prieten care face graffiti, roagă-l să-ți înfrumusețeze fațada magazinului cu un desen creativ, care să atragă privirile și clienții dornici de poze pentru Instagram.

6. Maximizează activitățile de PR

PR-ul include orice comunicare strategică ce influențează, captivează și construiește relații pozitive, care modelează percepția publică și evidențiază aspectele pozitive ale unei afaceri. Nu ai buget pentru o agenție de PR și comunicare, care să facă interviuri și comunicate de presă, pentru promovarea businessului tău? 

Spune constant și oriunde poți poveștile echipei tale și asigură-te că ai un departament de relații cu clienții de nota 10. Setează-ți alerte Google pentru termeni relevanți legați de brandul tău (vorba ceea, Knowledge is power). Creează-ți un media kit, care îți prezintă – pe scurt – afacerea potențialilor colaboratori și presei și este un ambasador de brand accesibil oricând. Orientează-te spre presa scrisă, radio sau TV: găsește un jurnalist în căutarea de subiecte interesante, trimite comunicate de presă, participă la evenimente atipice. Social media este un instrument de PR gratuit, deci folosește-o din plin.

7. Optimizează-ți website-ul pentru motoarele de căutare (SEO)

Această optimizare este necesară pentru orice afacere de mici dimensiuni. Dar SEO este un pilon important de sprijin, care oferă rezultate și generează vânzări, dacă este bine făcut. Cum funcționează Search Engine Optimization? Când publici conținut pe website-ul afacerii tale, Google îl analizează și îl indexează, apoi decide cât de util este pentru utilizatori și îl plasează pe o anumită poziție în SERPs. 

Cum poți face SEO? Fă-ți cont pe Google Analytics și Google Search Console, pentru a-ți monitoriza traficul și vizibilitatea. Alt pas este să identifici cuvintele-cheie care trimit potențialii clienți către brandul tău, pe internet. Apoi alege keywords cu un volum de trafic mare, care nu sunt extrem de competitive (verifică keyword difficulty) și integrează-le în conținutul produs, pentru a apărea cât mai sus în SERPs.  

Și link building-ul este o componentă vitală, pentru că semnalează prezența unei informații de încredere. Creează link-uri interne (către propriul website) și externe/backlinks (către surse terțe reputabile) și produ conținut care invită cititorii/privitorii să dea Share.

Asigură-te că ai un website cu o structură intuitivă, care se încarcă ușor, în care informația este accesibilă și ușor de găsit, care nu are erori – pentru un user exprience (UX) ca la carte – și care este optimizat pentru dispozitive mobile. Dacă publicul tău țintă folosește în special smartphone-ul, investește într-un app propriu.

Și nu uita de optimizarea on-page: aceasta ajută Google să-ți evalueze paginile și include elemente ca ALT tags pentru imagini, title tags (titluri de 55-60 de semne, cu eticheta H1 și un cuvânt-cheie), meta descriptions (150 de semne), viteza de încărcare (o poți testa aici; nu tebuie să fie mai mică de 85), schema markups (codul care îi „spune” motorului de căutare ce înseamnă conținutul tău; poți folosi acest Structured Data Markup Helper, pentru asta), densitatea cuvintelor-cheie (folosește-le în titlu, meta descriptions, anchor text și cel puțin o dată în primele 100 de cuvinte de pe respectiva pagină), iconițe de social sharing (care fac o legătură directă cu profilurile tale sociale și cresc credibilitatea).

8. Mizează pe recomandări/word-of-mouth marketing

Promovarea word-of-mouth este de neprețuit, deci cere constant părerea clienților tăi. Îndeamnă-i să-ți lase testimoniale sau recenzii (la câteva zile sau săptămâni de la achiziție) și oferă-le un motiv să facă asta (livrare gratuită sau o reducere la următoarea comandă, de exemplu). Creează un program de loialitate clientelară, prin care achizițiile repetate le aduc vouchere sau produse-cadou. Încrederea generată de aceste demersuri îți poate aduce foarte ușor clienți.

Citește și

15 idei de postări pe social media care îți vor crește notorietatea brandului

Promovare, Marketing și Vânzări

Îți amintești când te-ai logat ultima dată pe rețelele de socializare fără să îți apară, aproape instantaneu, reclame la diferite produse și servicii? Dacă nu, înseamnă că și tu ești de acord că în prezent mediul online este saturat de conținut promoțional, iar utilizatorii se simt adesea copleșiți de avalanșa de reclame și postări care promovează direct produse/servicii.

9. Oferă ceva gratuit și valoros

Dacă te poziționezi ca un expert în nișa ta, poți avea un impact mare chiar și cu o afacere mică. Orice acces gratuit la expertiză poate genera interes din partea consumatorilor: oferă o consultație gratuită în care îți prezinți serviciile, un produs nou dat cadou primilor 30 de abonați la newsletter, un webinar accesibil oricui este interesat de subiect, informații utile (sub forma unui e-book, unui PDF, unui curs video etc.).

10. Crește-ți vizibilitatea, ca speaker sau editorialist

Apropo de a-ți spune cât de des poți povestea, vizibilitatea unui business mic poate fi dezvoltată și prin eforturile fondatorului ei. Dacă te pricepi la scris, fă-ți un obicei din a publica lunar un articol pe blogul afacerii tale. Dacă preferi să apari pe cameră, produ constant Reels sau conținut pentru YouTube. Împărtășește-ți expertiza ca speaker (la evenimente, cluburi locale, conferințe, afaceri complementare etc.) sau editorialist pentru o publicație locală.

11. Ia în considerare publicitatea plătită

Dacă sunt făcute bine și optimizate constant, campaniile de pay-per-click (PPC) advertising îți pot aduce clienți. Ca antreprenor aflat la început de drum, nu îți vei permite un buget enorm și o agenție de top în domeniu. Dar dacă activezi pe o nișă unde nu ai mulți concurenți, vinzi un produs atipic sau ai reduceri sezoniere (de Black Friday, înainte de Paști sau de sărbătorile de iarnă), reclamele de acest tip pot fi soluția potrivită. Evident, n-ar strica nici să ai un prieten care e expert PPC și care te poate ajuta la un cost mai mic sau simbolic…

Concluzie 

Prin urmare, există destule modalități prin care poți avea impact în afaceri, chiar dacă ești la început de drum. Folosește infograficul de mai sus pe post de sursă de inspirație, apoi selectează și testează metodele care se potrivesc produsului/serviciului tău, consumatorilor care îți pot deveni clienți și nișei în care activezi, pentru a face marketing cu buget redus și a înlocui investițiile mari cu idei bune.

Sursa: https://startarium.ro/articol/11-strategii-marketing-pentru-afaceri-mici-infografic